martes, 19 de junio de 2018

EL RETO DE PONER UNA MARCA EN EL MERCADO


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Decir que resulta fundamental contar con un catálogo de producto fantástico es una obviedad. 


Seguro que eso es algo en lo que todos estamos de acuerdo. 
No obstante, nuestro portafolio de joyas no es más que el punto de partida. 
Nuestras joyas son un requisito necesario para construir una propuesta de valor relevante, pero no suficiente: deben estar acompañadas por una atención al cliente impecable, un material acorde en el punto de venta, una página web intuitiva y multidispositivo, y un largo etcétera. 

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Es decir, por todo aquello que garantiza una experiencia satisfactoria del cliente en todos los puntos de contacto con nuestra marca.

Las joyas son muy importantes, pero no dejan de ser uno más de todos estos elementos que tienen que servir para que consigamos crear recuerdos imborrables en la mente de nuestros clientes. 

Y en eso las experiencias que se van generando a lo largo de todo el proceso de “cortejar” al consumidor son las que mandan, desde que nos descubre hasta que se decide a comprarnos por primera vez y, si todo va bien, repite esta acción.

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Los eventos: una herramienta esencial para que el joyero forje relaciones con sus clientes

Los eventos no son nada ajeno al sector de la joyería: presentaciones de nuevas líneas de producto o nuevas colecciones, cócteles con clientes VIP, visitas guiadas al taller, etc. 

El hecho de que los eventos sean algo habitual en nuestro sector no es fruto de la casualidad, ya que pueden y deben jugar un papel determinante a la hora de posicionarnos en la mente de cualquiera que pueda estar interesado en nuestras propuestas.

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Me ha parecido adecuado escoger el ejemplo de los eventos porque los eventos son experiencias en estado puro. 

Un evento es algo intangible y efímero, pero con potencial más que suficiente para hacernos inolvidables. 
No se trata de conseguir tan sólo que seamos lo primero que se les pasa por la mente a nuestros clientes cuando quieren comprar joyas, es necesario que vayamos más allá. 

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Recuerda que el verdadero reto es conseguir que tus clientes piensen en ti, o, mejor dicho, en tu marca, para sentirse especiales, pletóricos, vivos, realizados. 

Pretender que la vida de tus clientes gire alrededor de ti parece poco realista, pero recuerda siempre que no sólo compites con otros proveedores de alhajas, compites con todo aquello que es capaz de satisfacer la misma necesidad que tú, productos o servicios sustitutivos, para entendernos.

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Así, compites con los complementos de moda, la cosmética, los gadgets tecnológicos, pero también con masajes, degustaciones de productos gourmet, cruceros y un largo etc. En definitiva, y como ya he dicho anteriormente, tus clientes, al igual que tú, sólo invierten su dinero en aquello que les importa, en lo que tiene un significado para ellos. 

Y para lograr esta relevancia no basta con poner a su alcance joyas de ensueño, es necesario ir más allá.

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¿Una venta privada con joyas singulares? 
¿Un desfile? 
¿Un acto benéfico con presencia de algún famoso? 
¿Una entrega de premios? 

El abanico de posibilidades es enorme, pero el objetivo debe ser siempre el mismo: proporcionar una experiencia memorable, una experiencia lo suficientemente poderosa como para mantenernos vivos no sólo en la memoria de nuestros clientes actuales y potenciales, sino en la de cualquier otro agente relevante: medios de comunicación, organizaciones profesionales, etc.

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Todas nuestras acciones deben formar parte de una estrategia perfectamente definida, de un plan maestro diseñado para aproximarnos cada vez más a nuestras metas.

La solución a todos nuestros problemas no es que nos pongamos a grabar vídeos como locos, o que nos convirtamos en esclavos de la moda de turno.


La clave radica en que no sólo los eventos, sino toda acción que podamos pensar y ejecutar esté alineada con una estrategia previamente definida, capaz de posicionar nuestra propuesta de valor en la mente de nuestros clientes objetivo. 
Eso es, en definitiva, construir marca.

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¿Sabías que más del 70% de los milenials afirman que prefiere gastar en experiencias a hacerlo en productos? 

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¿Esto te parece motivo de preocupación? Pues tengo una buena noticia para ti: no tiene por qué serlo, ya que es posible crear experiencias que giren en torno a los valores que defiendes, que transformen a tus clientes en cómplices, convirtiéndolos en parte de tu propia historia y ayudándoles a construir su propia identidad.

Son muchos los que se sorprenden cuando alguien afirma que, en realidad, para vender joyas las joyas no son lo importante. 

Lo que marca la diferencia es el significado.

Ese significado al que aludo tiene un componente de subjetividad elevadísimo, que se ve condicionado por experiencias personales, aspectos culturales, expectativas, una enorme diversidad de elementos que encierran una enorme complejidad y que, por ese motivo, son difíciles de conjugar. 


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Por eso son tan pocos los que consiguen marcar un antes y un después, dejar una huella imborrable. Como es evidente, si fuese sencillo todo el mundo lo conseguiría.

Quizás hablar de valores, sin más, resulte un tanto abstracto. 

Por tanto, voy a poner un ejemplo.
Una marca con causa: Dove y la “Belleza Real”

La mayor parte de las campañas de comunicación de las marcas especializadas en cosmética y cuidado personal son casi intercambiables. 

Aluden a un canon de belleza que reivindica una perfección ideal y, como tal, inalcanzable. 
Por ese motivo la campaña “Belleza Real” de Dove, que cambiaba las reglas del juego al reivindicar un canon estético más cercano a la realidad, ha resultado tan impactante.

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Tu marca nunca podrá ser todo para todos, de hecho, en el mejor de los casos será algo para algunos. 
Por consiguiente, merece la pena que te preguntes qué promesa es la que encierra. ¿Ninguna? 
Entonces tengo una mala noticia para ti, no tienes ninguna marca.

Ahora tratemos de trasladar todo esto al sector de la joyería. 

En vez de escoger alguna de las grandes marcas que todos tenemos en mente, me voy a quedar con una firma que está construyendo una propuesta de valor muy sólida: “The Giving Keys”.

The Giving Keys: más que llaves, más que joyas


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“It’s our responsibility as humans to take care of each other. It’s our duty as humans to care for people when we are weak and broken”
“Es nuestra responsabilidad, como seres humanos, cuidarnos unos a otros. 
Es nuestro deber como seres humanos cuidar de las personas cuando nos sentimos débiles y dañados”
Caitlin Crosby


¿Cuántos Presidentes o Directores de firmas de joyería y bisutería resultarían creíbles al realizar una declaración como la que acabas de leer? 

Parece que Caitlin Crosby puede permitírselo porque sus palabras y sus actos son coherentes.

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The Giving Keys tiene la fuerza de un verdadero movimiento social. Según la propia compañía, todo comenzó cuando la actriz y cantautora Caitlin Crosby comenzó a ponerse la llave de su habitación en un hotel de Nueva York para sus conciertos y se le ocurrió la idea de reutilizar llaves descartadas para darles una segunda vida al grabar cada una de ellas con una palabra inspiradora. 



Si te limitas a ser uno más, serás uno menos

En el sector de la joyería queda mucho por hacer. 

Es habitual encontrar marcas que es difícil diferenciar entre sí, cuando los nombres son intercambiables, cuando podrían ser reemplazados por casi cualquier otro, es que una propuesta de valor bien definida, creíble y diferenciadora brilla por su ausencia.

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Y, por desgracia, esto es algo habitual en nuestro sector, en el que abundan los puntos de venta estándar con gamas de producto estándar, atención al cliente estándar y estrategias de comunicación estándar.



A la hora de vender joyas la verdad es que las joyas son casi lo de menos. 

¿Cuál es la clave para seducir al consumidor, para conseguir que pase del “me gusta” al “lo quiero”? 

El secreto del éxito radica en la emoción, en lograr que un producto adquiera un significado especial, después de todo, sólo nos gastamos nuestro dinero en aquello que nos importa.

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Para el cliente la joya nunca es un fin, es un medio. 
Un instrumento para comunicar, para sentir, para soñar, para celebrar, para recordar. 

Si no logras que tus potenciales clientes vean tus joyas como vehículos de una emoción, será muy difícil que logres persuadirlos de que tiene sentido comprarlas: eso es lo que realmente hace que merezca la pena adquirirlas. 


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No hay significado sin historia


Son muchas las páginas web dedicadas a la venta de joyería que ofrecen a sus visitantes un código de descuento a cambio de que se suscriban a su newsletter. 

La realidad es que la efectividad de esta medida es muy escasa, ya que dicha oferta sólo va a resultar atractiva para los visitantes que estén dispuestos a comprar en ese mismo instante, que son una minoría, puesto que para decidirse a comprar es necesario que exista confianza, y para que cualquier persona deposite su confianza en otra es necesario que la conozca. 

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Ninguna empresa tiene futuro en el mundo actual sin el respaldo de una marca poderosa.

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Fernando Gatto
Kaia Joyas Uruguay

lunes, 18 de junio de 2018

LA HISTORIA DE UNA MARCA



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En términos generales, todos los creadores de joyería tendemos a hablar de nosotros mismos. 

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Las joyas que diseñamos, los materiales y las técnicas que utilizamos, nuestro taller, nuestra trayectoria, nuestros logros. 

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El problema se presenta cuando nada de esto nos ayuda a conectar con nuestro cliente objetivo porque, tengo que decirlo, a nuestro cliente no le importamos ni nosotros, ni nuestras joyas. 

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Lo único que le importa al cliente, créeme, es cómo tu propuesta de valor puede hacer su vida maravillosa. 
Lo que le importa es en qué medida tus joyas le ayudan a convertir sus sueños en realidad, a alcanzar sus deseos, a convertirse en la persona que realmente quiere llegar a ser. 

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Esto ocurre con todos los productos y servicios, como consumidores siempre invertimos nuestro dinero en algo que tiene un sentido para nosotros, un significado.

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“Hay que darle un nuevo discurso a la joyería para que vuelva a ser atractiva”. 

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Cada joya va a tener que contar una historia poderosa para conectar con el consumidor al que va dirigida, una historia que la dote de sentido, que la convierta en algo irresistible porque tiene la capacidad de transformar su vida. 
Las joyas que no lo logren estarán condenadas al olvido, sin más.

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El mercado joyero se está polarizando. 
Por una parte la gama alta con marcas y grupos muy potentes, luego la gama media, con productos de marca económica y después el producto de autor o de fabricación artesanal. 

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Vamos a orbitar en el futuro en torno a esas tres tendencias. 
La gama media es la que más está sufriendo porque no tiene marca propia, no trabaja con economía de escala, al final es un reflejo de la sociedad”.

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Marcas sólidas que construyan significados, que doten a productos y servicios de una poderosa carga simbólica. 
Marcas que generen preferencia de compra y justifiquen precios premium, marcas que fidelicen y nos conviertan en la primera opción cuando nuestro cliente objetivo desee vivir una experiencia determinada.

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Tenemos muy claro que una marca bien construida es la brújula de cualquier organización y esto es también aplicable a las micro-empresas, esto es, a los emprendedores que, contra viento y marea, luchan por ir más allá de las expectativas de sus clientes con su buen hacer.

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Todas las marcas articulan historias. 
Historias que les dan sentido y las posicionan en la mente de sus consumidores, de sus trabajadores y de cualquier otro grupo de interés para el que sean relevantes. 

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Como he dicho un poco más arriba, debemos dotar a nuestras joyas de historias que las conviertan en la primera elección en la mente de nuestros consumidores, historias capaces de lograr que la adquisición de esa joya se imponga a la de un crucero, una cata de vinos o un dispositivo tecnológico de última generación.

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Fernando Gatto
Kaia Joyas Uruguay

COMPRANDO EL ANILLO DE COMPROMISO


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Cuando se trata de comprar un anillo de compromiso, hay muchas guías útiles sobre cómo comprar un diamante. 

Hemos escrito extensamente sobre la forma correcta de hacer las cosas. 

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Pero, qué pasa con el camino equivocado? Aquí están nuestros 10 mejores pasos para comprar un anillo de compromiso.


1. No espere pagar centavos por cada dólar.

Desde el primer momento, Solo compre un anillo que pueda pagar. 

Ofrecemos financiamiento propio para aquellos que no pueden pagar en su totalidad, pero nunca abogamos por que compre un anillo que sea excesivamente caro para usted.

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Entonces, siempre trabajamos para encontrar el anillo perfecto para cada presupuesto. 
No va a comprar un diamante de 2 quilates por menos de 4.000 dólares. 
Simplemente no va a suceder a menos que se descubra un planeta de diamantes con suficientes rocas como para hacer que todos agitemos polvo de diamante en nuestro café de la mañana. 

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Los diamantes están todavía costosos. 
Compre con expectativas realistas y una idea de lo que se siente cómodo con el gasto. 
Por muchas razones fuera de nuestro control, un anillo de compromiso de diamantes sigue siendo una inversión importante, pero recuerde, no tiene que comprar un anillo de compromiso de diamantes.


2. No temas pensar con el bolsillo

Los anillos de compromiso de piedras preciosas e incluso los anillos de compromiso sin gemas son una de las tendencias más populares en el mundo de la joyería nupcial. Ya no todas las novias esperan un diamante como parte del trato. 


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Piense: 
¿cuál es su piedra natal? 
¿Color favorito? 
El mes que se conocieron, o la primera vez que dijiste "Te amo". 
¿Prefiere los metáles limpios y modernos? 
¿O los laureles y vides orgánicos inspirados en la naturaleza intrincadamente tallados en una banda? 
Las opciones para personalizar los anillos de compromiso son infinitas.


3. Recuerda que estás comprando para ella, no para ti.

Así que tal vez los anillos de compromiso de estilo geométrico antes mencionados no son su estilo. 

Si bien el anillo es una muestra de tu amor, es una pieza de joyería que usará todos los días por el resto de su vida. 
Ahora es el momento de satisfacer sus gustos, independientemente de sus sentimientos personales hacia el oro rosa o micropavé.

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Y recuerda: es el siglo XXI Tu banda no necesita coincidir con la suya, puedes ser tan creativo como quieras. 
Solo echa un vistazo a las increíbles opciones de nuestra linea de anillos de compromiso y alianzas de bodas.


4. No te cuelgues del tamaño de quilates.

Si decides comprar un anillo de compromiso de diamantes tradicional, recuerda que hay 4 C's. 

Y todas van juntas para hacer que un diamante sea hermoso; de hecho, algunas C´s juegan un papel más importante que otras. 
Es decir, claridad y corte. 

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El peso en quilates es solo un factor que determina la apariencia física de un diamante y su precio. 
El peso / tamaño de quilates no es el fin de todo. 
Si es una de tus prioridades obtener la mayor piedra posible, asegúrate de obtener el mejor trato posible.


5. No te cuelgues del certificado.

Ok, entonces mentimos. 

Técnicamente hay 5 C en el mundo de las compras en anillo de compromiso moderno: Corte, Color, Claridad, Quilates y Certificado.

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6 C si agregamos Costo. 

La certificación garantiza que un diamante es lo que el joyero dice que es. 
El santo grial de los certificados es GIA, pero EGL es otro conocido laboratorio de clasificación de diamantes. 
Hay ventajas y desventajas para diamantes certificados, e incluso diamantes certificados por GIA. 

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Es bueno tener un certificado, pero no siempre es necesario. 
Es una cuestión de preferencia y confianza del consumidor, y además tiene un costo extra, en un gran diamante de cerca de 4000 dólares pagar 200 por un certificado no se nota, pero en un diamante de 1000 dólares hay una diferencia, no?


6. No esperes salir por la puerta ese día con tu anillo si estás comprando a un diseñador.

¿Estás aquí porque quieres comprar uno de nuestros increíbles anillos de compromiso y no podemos esperar para ayudarte a elegir y diseñar el anillo perfecto. 

Listo para ti en 2 - 6 semanas. 

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Los anillos de compromiso de diseñador toman tiempo. 
Trabajamos con usted para elegir el diamante perfecto para el gusto de su novia y su presupuesto, luego trabajamos nuestra magia para completar el anillo. 
Las cosas buenas toman tiempo, así que asegúrese de tener suficiente tiempo para este proceso; planee comprar temprano.


7. No se dirija a una tienda de centro comercial y llévelo en el día.

Si ha visto la tienda en un comercial durante un partido de fútbol, ​​le prohibimos que lo compre. 


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Nos lo agradecerás más tarde.


8. No tengas miedo de obtener una segunda opinión.

¿Porque eso? 

Porque los minoristas masivos tienden a comprar cantidades iguales. 
E incluso si los precios son aparentemente bajos, las probabilidades son muy buenas de que pueda obtener una mejor oferta y un diamante mejor en una joyería independiente. 

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Incluso si no termina comprándonos, preferimos que pase, compare los precios y vaya a otro joyero independiente antes de ir de vuelta al centro comercial. 


9. No te olvides de mirar en línea.

Comprar un anillo de compromiso en línea es la forma más fácil de comprar un anillo de compromiso.
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10. No olvide el seguro

Si has llegado al final de esta publicación, ¡felicidades! 

Estás en camino de obtener una gran oferta en un precioso anillo que le encantará. Ahora, protege tu inversión. 
Tan pronto como tenga su anillo, comuníquese con su agente de seguros, envíe por fax / correo electrónico / correo postal una copia de su tasación, y obtenga esa belleza asegurada. 

Le dará una tranquilidad inimaginable.

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Fernando Gatto
Kaia Joyas Uruguay